Negociar com credores e fidelizar clientes são estratégias recomendadas pelo advogado e economista Alessando Azzoni.

Com o anúncio do governo do Estado de São Paulo de flexibilização da quarentena pelo coronavírus e reabertura de atividades econômicas, os empresários e comerciantes devem adotar medidas sanitárias rígidas para proteger clientes e funcionários. Uso de máscaras, aplicação de testes e reestruturação de espaços para evitar aglomerações são alguns exemplos.

Mas ter uma postura proativa nesse momento é tão importante quanto todos esses cuidados para que a recuperação dos negócios seja realmente efetiva. De acordo com Alessandro Azzoni, advogado, economista e professor de Direito na Universidade Nove de Julho (Uninove), a reabertura é necessária pela dificuldade de uma empresa se manter ativa por mais de 60 dias com as portas fechadas, mas deve ser feita com cuidado e planejamento. "Seguir as regras determinadas pelos governos, como uso de máscaras, atendimento limitado de pessoas, distanciamento pessoal e escalas de equipes para evitar aglomerações, mesmo com o custo que isso acarreta, é importantíssimo para que a empresa não tenha um problema mais grave ainda, que é o afastamento dos funcionários e contaminação de clientes", destaca ele.

Tempo de recuperação

Para Azzoni, o tempo de recuperação de cada empresa dependerá da situação dela antes e durante a pandemia.

"As empresas já vinham sofrendo com os processos recessivos. Em 2015 houve uma queda de 3,8% do PIB; em 2016 a baixa foi de 3,3%, com retomadas em 2017, 2018 e 2019 (avanços de 1%, 1,1% e 1,1% respectivamente) e agora, que o cenário ensaiava sair de um quadro recessivo, veio essa crise pandêmica, mas muitas delas já estavam em endividamento com financiamentos e empréstimos", explica. 

A abertura da economia será gradual, segundo ele, porque as pessoas não sairão gastando impulsivamente, já que têm preferido guardar dinheiro por ora. "Em março houve um superávit de R$ 30 bilhões, mostrando que a população está querendo formar um colchão de liquidez para uma crise ou para emergências, mas todo faturamento registrado nessa retomada ajuda na economia", pondera. Já as empresas que tiveram seu faturamento alterado durante a pandemia, mas se mantiveram atentas às necessidades de seu público, têm mais chance de se recuperar da crise econômica.

"Elas terão baixa no fluxo alterado, mas podem sobreviver. O tempo de recuperação vai depender do comportamento do consumidor e da própria empresa. Primeiro porque o consumidor agora está mais consciente pelo fato de não ter saído tanto às compras. Com e-commerce, as pessoas tendem a pensar um pouco mais, é bem diferente daquela compra por impulso em uma loja de rua ou no shopping", destaca Azzoni.

Fidelização do cliente

Nesse modelo de relação, analisa o economista, uma parcela baixa de comerciantes se preocupava com a fidelização do seu cliente, porque havia esse movimento natural de pessoas no mercado. Durante a pandemia, mesmo com dificuldades, as empresas que se conectaram com o cliente saíram na frente porque conseguiram atender as necessidades dessas pessoas.

"Se um empresário nunca fidelizou, não abriu um canal conversação e agora espera o cliente voltar, pode ser que isso não aconteça porque a mentalidade mudou e outros fizeram essa aproximação. Agora é muito importante lembrar-se do cliente, começar a fazer contato e recuperar sua base", ensina.

Ainda no quesito recuperação, outro aspecto que demanda atitude é a renegociação de pagamentos para manter o caixa ativo. Isso deve ser feito com transparência e planejamento, aconselha Alessandro Azzoni. "Não há dados exatos sobre como a crise pandêmica impactará a economia, mas medidas protetivas foram adotadas, como impedimento de negativação de empresas e de pessoas por 90 dias e proibição de despejos, por exemplo". Com a volta do controle de crédito, será possível ter uma noção melhor do cenário, mas muitos comércios entrarão com pedido de recuperação judicial, chegando ao fechamento ou decretação de falência.

“As empresas que sempre conseguiram honrar seus pagamentos, que não recorreram a empréstimos bancários e sempre usaram recursos próprios terão uma margem bancária melhor”, avalia o economista.

Ser transparentes

Mas isso não significa que as demais não possam conseguir. "O que elas devem fazer é ser transparentes. Os credores sabem de toda a dificuldade do momento. Omitir-se ou se tornar indisponível pode parecer má-fé. Portanto, é hora de ligar para o credor, seja ele banco, fornecedor ou locador de espaço, e explicar que perdeu faturamento, pedir prazo, dar estimativas e informar sua situação", ensina Azzoni.

"Ao fazer um planejamento mostrando ao credor a sua forma de sair da situação, como se fosse uma recuperação extrajudicial, o empresário deixa o credor mais tranquilo com sua honestidade e ganha tempo”.

O mecanismo da renegociação, segundo ele, movimenta bilhões no país e é atrativo: no final de 2019, o Banco Central e a Federação Brasileira de Bancos (Febraban) realizaram uma ação de negociações em massa que resultou 60% a mais em acordos de renegociação e movimentou R$ 4,5 bilhões, mesmo com descontos de 65% em dívidas a serem pagas em até 58 parcelas.

As previsões são de que somente em 2022 o país tenha um cenário um pouco mais positivo, para o comércio e para outras áreas. "Este é um ano de sobrevivência econômica. As empresas que conseguirem se adaptar mantendo-se produtivas saem de 2020 com grande aprendizado, com nova fatia de mercado e nova estruturação", finaliza.

Perfil 

Alessandro Azzoni é advogado, economista, especialista em direito ambiental, com atuação nas áreas do Civil, Trabalhista e Tributária. É mestre em Direito da Universidade Nove de Julho, especializado em Direito Ambiental Empresarial pela Faculdade Metropolitanas Unidas (FMU). Graduado em direito pela FMU. Bacharel em Ciências Econômicas pela FMU.  Professor de Direito na Universidade Nove de Julho (Uninove). É Conselheiro Deliberativo da ACSP - Associação Comercial de São Paulo; Coordenador do NESA –Núcleo de Estudos Socioambientais – ACSP - Associação Comercial de São Paulo; Conselheiro membro do conselho de Política Urbana - ACSP - Associação Comercial de São Paulo; Membro da Comissão de Direito Ambiental OAB/SP.  (Por Aline Moura e Marcio Santos - Com M2 Comunicação